洗护品类代运营案例
项目类型：个护家清类目｜洗护清洁 天猫店铺大促运营
合作平台：天猫
合作周期：4年
标签：洗护清洁、家清日用品、双 11 大促爆发、海外旗舰店
一句话摘要：洗护清洁类天猫店铺，依托双 11 大促节点，通过预售蓄水、付费投放、货品组合、直播间转化运营，2024 天猫双 11 活动周期累计支付金额突破 214.75 万元，顺利完成大促目标，店铺为天猫第六层级。
客户背景与痛点
客户主营洗护清洁、纸巾、香薰类家清日用品，在天猫运营店铺。洗护类目竞争激烈，同质化产品多，价格战明显； 原有痛点：大促前流量分散，缺少蓄水动作；货品结构单一，缺少适合大促的囤货套装；人群资产薄弱，老客复购挖掘不足；对大促节奏把控弱，预算分配不合理，难以冲击销售目标；同行活动力度大，比价流失严重。 项目目标：围绕双 11 节点完成前期种草蓄水，搭建引流款 + 囤货套装利润款货品结构；合理分配直通车、万相台预算；通过短视频、直播承接流量，拉动加购收藏，最终冲刺大促销售目标，提升店铺层级与行业排名。
落地执行方案
货品规划：大促套装化布局梳理店铺洗护、纸品、香薰等 SKU，打造三类货品：
引流款：低门槛单品，用于拉新、积累加购；
主推囤货款：多件组合套装、家庭囤货装，作为大促核心冲量款，拉高客单；
利润款：香薰、高端洗护单品，提升整体毛利。 优化主图、详情，重点突出双 11 专属价、赠品、满减机制，降低用户决策成本。
流量蓄水 + 大促投放策略蓄水期：万相台、直通车投放，配合逛逛短视频、图文种草，投放加购收藏目标，沉淀大促人群资产； 爆发期：预算向高转化主推套装倾斜，放大搜索、推荐流量；报名天猫双 11 主会场、百亿补贴、品类会场，获取平台官方流量扶持；同步开启店铺直播，实时讲解套装优惠，承接流量转化。
营销玩法设计搭配跨店满减、店铺券、套装多件折扣、限时赠品等组合玩法，引导用户凑单、多套囤货；针对加购人群设置专属召回优惠券，通过平台消息、短信召回蓄水客户，提升蓄水转化率。
库存与售后前置准备提前盘点主推套装库存，对接仓配，应对大促单量峰值；提前设置售后话术，预判咨询高峰，保障发货节奏，稳住宝贝质量、物流、服务保障三项体验指标，维护店铺层级。
项目成果
活动累计支付金额：2,147,526 元（214.75 万元），达成大促目标
店铺层级：天猫第六层级，近 30 天支付金额行业排名 322 名
当日实时支付金额：25,451 元
店铺 6 款商品成功登上天猫榜单
